'O vendedor do século XXI precisa ser mais competente', afirma professor da FGV

O coordenador do MBA em Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas (FGV), João Baptista Vilhena, para discutir negociação e vendas com a população porto-velhense ontem, quarta-feira (23), no Centro de Educação Executiva da Faculdade Porto.

Durante o workshop “Negociação em vendas”, o professor mostrou aos participantes a difícil missão que é negociar com quem não conhece. Vilhena alertou para o fato do vendedor do século XXI precisar ser mais competente. “Quando perguntados quem leu um bom livro sobre vendas nos últimos meses ninguém respondeu. Mas quando questionados se seriam tratados por um médico que não estuda, todos negaram prontamente. Então por que um vendedor não se especializa no assunto?", indaga.

Para o professor o mercado de trabalho não vai mais absorver pessoas sem profissionalismo. “Antes era comum ouvir ‘fulano não deu certo e virou vendedor’. Atualmente as empresas querem aqueles que se dedicam e estudam sobre vendas”, comenta. Segundo ele o profissional que pensa em vender apenas para ganhar a comissão está equivocado, pois a função vai muito além disso.

De acordo com Vilhena a globalização deixou o mundo mais próximo e facilitou o processo de compra. O consumidor que deseja algum produto hoje acessa um site ou app e realiza a transação, mas o vendedor ainda é fundamental em muitas ocasiões. É então que entra a negociação. “Negociar é trocar e esta troca deve ser boa para ambos. Um vendedor é sagaz na percepção das oportunidades”, lembra.

Vilhena comenta que o perfil do grande vendedor reúne três pontos principais: técnicas de negociação, habilidades de relacionamento e conhecimento do negócio.

Quem fez aprova

Segundo a chefe de vendas Jéssica Adriane, o workshop é fundamental para a instrução de vendedores na elaboração do planejamento em negociação e entender como funciona o processo. “Eu vim agregar conhecimento e passar para a equipe em busca de bons resultados”, diz.

Já o consultor Ricardo Nakai acrescenta que a soma da parte teórica com o dia a dia do mercado de trabalho é fundamental. “Podemos ver o embasamento das diferentes formas de trabalhar junto ao que acontece na realidade nas empresas. O workshop possibilita ter a visão estratégica sobre a área”, observa.

Para o diretor executivo da Faculdade Porto, Augusto Pellucio, a especialização é necessária em qualquer carreira. “O mercado necessita de profissionais bem capacitados e com conhecimento sobre a área em que atua”, conclui.

Além do workshop, Vilhena ministrou uma palestra com o tema ‘Gerenciando a força de vendas para gerar lucro’. “O dia foi sensacional, durante o dia participei do workshop e depois da palestra. Estou com a cabeça fervendo de ideias. E agora mais que convicto que vou fazer o MBA de Gestão Comercial”, comentou Augusto Pellucio.

MBA em Gestão Comercial

João Baptista Vilhena afirma que estudar na FGV é ter a certeza de reconhecimento. “O aluno que se formar pela Fundação Getulio Vargas será destaque em qualquer lugar do mundo. Atualmente temos 37 turmas em todo o Brasil e os professores são os mesmos, fazendo com que o nível de ensino seja altíssimo em qualquer região”, comenta.

O gerente de Marketing, Andrews Botelho, fez sua especialização na área com um MBA da FGV e agora pensa em ingressar na área comercial. “Estou muito tentado após este workshop”, conclui.